Είναι αδιαμφισβήτητο ότι ένα από τα κλειδιά για την ανάπτυξη στον φαρμακευτικό κλάδο είναι η κατανόηση του τι θέλουν οι πελάτες-ασθενείς και πώς παραλαμβάνουν τα φάρμακά τους..

Μια νέα έκθεση, Accenture, δείχνει ότι ενώ οι πρόεδροι των εταιρειών, έχουν καταστήσει τα στελέχη τους υπεύθυνα για την πρόβλεψη και την κατανόηση των αναγκών των πελατών τους επιδιώκοντας την ανάπτυξη, σχεδόν τα μισά εξ αυτών υποστηρίζουν ότι δεν γνωρίζουν επακριβώς τι θέλουν ή χρειάζονται οι πελάτες για να διαχειρίζονται καλύτερα τα θέματα της υγείας τους.

 Αυτό επιβεβαιώνεται από μια χωριστή μελέτη 4.000 ασθενών στις ΗΠΑ, το Ηνωμένο Βασίλειο, τη Γαλλία και τη Γερμανία. Σύμφωνα λοιπόν με αυτή, σχεδόν οι μισοί ασθενείς δήλωσαν ότι δεν αισθάνονται ότι οι εταιρείες κατανοούν τις συναισθηματικές, οικονομικές και θεραπευτικές τους ανάγκες αρκετά καλά για να τους βοηθήσουν να διαχειριστούν καλύτερα την κατάστασή της υγείας τους.

Μολονότι, οι φαρμακοβιομηχανίες έχουν ιστορία στην κυκλοφορία νέων προϊόντων που αλλάζουν τη ζωή στην αγορά, τα σκευάσματα από μόνα τους δεν παρέχουν πάντα το επιθυμητό αποτέλεσμα για τον ασθενή. Πράγματι, όπως αναφέρεται στη μελέτη, οι ασθενείς αμφισβητούν ολοένα και περισσότερο το κατά πόσον οι θεραπείες έχουν βελτιώσει την υγεία τους. 

Στο σημείο αυτό, μπαίνει στο "παιχνίδι" η «νέα επιστήμη», η οποία συνδυάζει την επιστήμη με τη νέα τεχνολογία και  αυτός ο συνδυασμός αναμένεται να αυξήσει κατά 54% τον κλάδο μέχρι το 2022. Οι ηγέτες στη Νέα Επιστήμη κινούνται πέρα από τις παραδοσιακές διαφημίσεις και "πύλες" ενημέρωσης και εστιάζονται στο άτομο και στις παρεμβάσεις που θα οδηγήσουν σε καλύτερα αποτελέσματα. Επενδύουν περισσότερο στην ψηφιακή τεχνολογία, τα δεδομένα και τη γονιδιωματική από ό, τι οι "συμμαθητές τους" για να ανταποκριθούν στην αυξανόμενη ζήτηση για απόδειξη καλύτερων αποτελεσμάτων.

Υπό αυτές τις συνθήκες, οι ηγέτες μάρκετινγκ έχουν να διαδραματίσουν έναν νέο ρόλο, διότι μια τέτοια εξειδίκευση οδηγεί σε υπερ-προσωποποίηση. Αυτό σημαίνει ότι οι εταιρείες  θα πρέπει να γνωρίζουν τι θέλουν οι μεμονωμένοι πελάτες, όταν το θέλουν και πώς θέλουν να τους παραδοθούν τα φάρμακά τους. Οι έμποροι θα πρέπει να επιδιώκουν τη χρήση προηγμένων αναλυτικών στοιχείων για την αύξηση της κατανόησης των πελατών τους.

Αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι οι έμποροι πρέπει να γίνουν επιστήμονες δεδομένων, αλλά πρέπει να είναι σε θέση να διαμορφώνουν υποθέσεις και να παίρνουν αποφάσεις βασισμένες σε αποδεικτικά στοιχεία.

Σε όλο τον κλάδο τα δεδομένα είναι διάχυτα, συλλέγονται από διάφορες πηγές σε διάφορες γεωγραφικές περιοχές μέσω κλινικών δοκιμών, φορητής τεχνολογίας και άλλων ψηφιακών πηγών. Δυστυχώς, όμως, επειδή αυτά τα δεδομένα είναι αποθηκευμένα χωριστά είναι δύσκολο και να συνδεθούν μεταξύ τους, όπως είναι δύσκολο και να ενεργοποιηθούν γρήγορα από διαφορετικές ομάδες εμπορίας και πωλήσεων. Για να γίνει αυτό, τα στελέχη στα τμήματα μάρκετινγκ θα πρέπει να αναπτύξουν νέες εσωτερικές δεξιότητες και εργαλεία, προκειμένου να χειριστούν ένα ευρύ φάσμα δυνατοτήτων από την αυτοματοποίηση μέχρι την αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης, των μεγάλων δεδομένων και των αναλυτικών στοιχείων. Ωστόσο, το 60% αυτών των ανώτατων στελεχών υποστηρίζει ότι η οργάνωσή τους δεν είναι έτοιμη για τεχνητή νοημοσύνη. Αυτό σημαίνει ότι οι επιχειρήσεις θα πρέπει να επιδεικνύουν ικανότητες, αλλά παράλληλα και να αναζητήσουν εταιρικές σχέσεις για βοήθεια.

Το Marketing στη νέα εποχή

Οι έμποροι πρέπει να επικεντρωθούν σε τρία βήματα, για να διατηρήσουν τις εταιρείες τους σε καλό δρόμο:

1) Να είναι προσκολλημένοι στον πελάτη, έτσι ώστε να μπορούν να παρέχουν τις στιγμές που έχουν σημασία. Αυτό σημαίνει, ότι οι εταιρείες βιοεπιστημών πρέπει να γνωρίσουν τους πελάτες τους, ως ανθρώπους, ως άτομα.

2) Πρέπει να προχωρήσουν πέρα από την παραδοσιακή έρευνα αγοράς και να επικεντρωθούν σε νέες μεθόδους για τη συλλογή γνώσεων, όπως η εθνογραφία, για να κατανοήσουν τις ανάγκες των ασθενών που δεν έχουν ικανοποιηθεί.

3) Να προσδιορίσουν νέους τρόπους εργασίας που θα συγκεντρώνουν τις σωστές δεξιότητες από ολόκληρο τον οργανισμό. Αρα καλύτερη αξιοποίηση των δεδομένων σε ολόκληρο τον οργανισμό - και έξω από αυτόν. Απαιτούνται πρωτοπόρες επενδύσεις σε Τεχνητή Νοημοσύνη και προώθηση νέων εταιρικών σχέσεων.

Πηγές: https://pharmaphorum.com/views-analysis-sales-marketing/50-of-biopharma-cmos-say-they-dont-know-what-customers-want/